Caiaimage / Пол Брэдбери / Getty Images
Вы когда-нибудь задумывались над процессом продажи дивана? Чем яснее вы думаете, тем легче подключить клиента к нужному продукту. Счастливый клиент, скорее всего, вернется за будущими покупками и поможет вам создать хорошую репутацию. Давайте рассмотрим весь процесс в этих простых шагах.
Добиться понимания
Этот шаг также является наиболее важной частью процесса, потому что здесь вы устанавливаете отношения с вашими клиентами, которые заставляют их доверять вам. Они должны увидеть вас заслуживающими доверия и надежными, прежде чем смогут доверять вашей информации и суждениям. Будьте открыты, доступны и постарайтесь успокоить своих клиентов.
Установить потребности
Соберите как можно больше информации о потребностях вашего клиента:
- Им нужен этот диван для гостиной, семейной комнаты или офиса?
- Кто будет этим пользоваться?
- Для чего они будут его использовать?
- Как много он получит?
- Какая форма и размер комнаты?
Самый важный навык в этом процессе - умение слушать и задавать вопросы на основе информации, которую предоставляет клиент. Не пытайтесь сузить круг слишком быстро, так как клиенту может потребоваться некоторое время, чтобы сформулировать свои потребности.
Определить взгляд
Как только вы определились с потребностями вашего клиента, вы готовы перейти к таким особенностям, как размер, форма, стиль и цвет. Пришло время выбрать идеальную ткань и выбрать правильный цвет или рисунок. Ваши знания о том, как определенные ткани выдерживают определенные условия, помогут вашему клиенту сделать лучший выбор. Вы также сможете выбрать стиль, соответствующий условиям вашего клиента.
Продемонстрировать качество
К этому времени вы уже знаете желания, потребности и желания вашего клиента в отношении этой покупки. В идеале вы также создали доверительные отношения, слушая, спрашивая и отвечая. Теперь продемонстрируйте качество и преимущества изделий, которые соответствуют потребностям вашего клиента. Именно здесь в игру вступают глубокие знания продукта, поэтому убедитесь, что вы хорошо знаете свой продукт. Вы можете пригласить потенциального клиента занять место и опробовать различные части сами, чтобы определить, какой из них чувствует себя лучше всего.
Определить цены
Стоимость определяется выгодой, которую покупатель воспринимает при покупке. Как только вы продемонстрировали разные качества и преимущества, присущие каждому, пришло время спросить вашего клиента об их ценовом диапазоне. Никогда не спрашивайте об этом с самого начала и никогда не показывайте только один диапазон, основанный на ваших собственных предположениях, если только клиент специально не сделал запрос на это.
Проверить наличие свободных мест
Убедитесь, что вы собрали и предоставили всю информацию, касающуюся выбора вашего клиента. Проверить наличие:
- Это займет больше времени с индивидуальным заказом?
- Это будет доступно в ткани, которую они выбрали?
- Это соответствует их временным рамкам?
Спросите о продаже
Удивительно, как часто продажа теряется, никогда не прося об этом. После того, как вы сфокусировались на продукте, спросите клиента, готовы ли они завершить продажу.